• Poznasz zasady zarządzania sprzedażą w specyfice banku według nowego podejścia procesowego
• Nauczysz się identyfikować potrzeby i wymagania w bankowym procesie sprzedażowym przy zastosowaniu najbardziej skutecznych technik VOC (Voice of the Customer)
• Poznasz uwarunkowania skutecznego zarządzania procesem sprzedaży
• Nauczysz się tworzyć mapę procesu sprzedażowego i wykorzystywać ją w praktyce
• Nauczysz się ustalać mierniki do monitorowania i oceny procesu sprzedażowego
• Poznasz standardy jakości w procesie sprzedażowym
• Poznasz techniki zabezpieczenia się przed błędami w procesie sprzedażowym
• Nauczysz się stosować skuteczne techniki do identyfikacji problemów oraz techniki do usprawniania procesu, zwłaszcza technikę Kaizen-Lean

• Menedżerom, kierującym zespołami sprzedażowymi oraz sprzedażą, zarówno w centrali banku, jak i w oddziałach
• Kadrze sprzedawców bankowych

Wymagania wstępne:
Znajomość procesów sprzedażowych w banku

3 dni (24 godz. dydaktyczne)

Szkolenie prowadzi para trenerów
Trener wiodący: dr Józef Bielecki

2220,- zł + koszt obiadów; VAT zw.

Organizacja i funkcjonowanie procesu sprzedaży w banku

• Koncepcja zarządzania procesem sprzedaży
• Podmiotowe procesy sprzedaży produktów bankowych (sprzedaż dla klientów detalicznych lub korporacyjnych)
• Proces sprzedaży - różne aspekty i rodzaje
• Mapowanie procesów sprzedaży
• Zarządzanie procesem sprzedaży
  • właściciel/ koordynator procesu sprzedaży
  • rola i zadania menedżera produktu w procesie sprzedaży
  • interakcja międzyfunkcjonalna
• Ćwiczenie: Analiza pola sił w wybranym procesie sprzedażowym

Identyfikacja potrzeb i wymagań w procesie sprzedaży bankowej

• Identyfikacja potrzeb i wymagań klienta (rodzaje potrzeb i wymagań,
  źródła informacji, analiza Kano)
• Identyfikacja potrzeb i wymagań na wejściu i w procesie sprzedażowym
  • potrzeby i wymagania do skutecznego funkcjonowania procesu
  • wymogi związane z ryzykami
  • wymogi bezpieczeństwa, wymogi i potrzeby związane ze sprawnym
  funkcjonowaniem procesu
  • źródła informacji
• Ćwiczenie praktyczne w grupach:
  • budowa drzewa potrzeb klienta dla wybranego procesu
  • identyfikacja potrzeb i wymagań na wejściu i w procesie

Ustalanie mierników do oceny i monitorowania procesu sprzedaży

• Rodzaje mierników (mierniki jakościowe, mierniki wydajnościowe, mierniki finansowe)
• Zasady doboru i walidacji mierników (priorytetyzacja mierników)
• Ustalanie sposobu mierzenia w procesie
• Ćwiczenie praktyczne w grupach
  • selekcja mierników
  • ustalanie sposobu mierzenia w wybranym procesie sprzedażowym

Ustalanie standardów jakości w procesie sprzedaży bankowej

• Uwarunkowania skutecznej sprzedaży; relacja między oddziaływaniem racjonalnym
  i emocjonalnym w procesie sprzedaży
• Wymogi stawiane personelowi sprzedażowemu
• Model AIDCA
• Rola i znaczenie standardów jakości w procesie sprzedaży
• Rodzaje standardów
• Ćwiczenia praktyczne w grupach:
  • demonstracja wybranych standardów
  • zapobiegania zachowaniom niestandardowym

Kontrola w bankowym procesie sprzedażowym

• Rodzaje i znaczenie kontroli
• Organizacja kontroli
  • rola kadry kierowniczej
  • częstość i formy kontroli
  • raportowanie danych z kontroli
• Metoda prewencji FMEA
• Ćwiczenie praktyczne w grupach: przygotowanie FMEA dla wybranego
  procesu sprzedażowego

Techniki usprawniania procesu sprzedaży

• Rodzaje problemów i techniki ich identyfikacji w procesie sprzedaży
  (dane ewidencji , "burze mózgów", reklamacje klientów)
• Ustalanie przyczyn problemów w procesie sprzedażowym
  • technika "Five Whys"
  • wykres Ishikawy
• Technika projektów usprawnieniowych
  • organizacja projektu
  • realizacja projektu
  • wdrażanie usprawnienia - studium przypadku
• Technika szybkiego usprawniania Kaizen-Lean
  • organizacja grup usprawnieniowych
  • przygotowanie danych
  • analiza sytuacji
  • tworzenie mapy przepływu wartości w procesie
  • identyfikacja czynności dających i nie dających wartości dodanej
  • eliminacja czynności nie dających wartości dodanej
  • dochodzenie do najlepszego wariantu usprawnienia
• Ćwiczenie praktyczne w grupach: seans usprawnieniowy Kaizen-Lean
  dla wybranego procesu

SAF-140

Paulina Gawryszewska, Menedżer Projektów Szkoleniowych
tel.: 22 826 99 24, 22 826 81 35 wew. 109

Wyślij zapytanie